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顺势思维:从对手的漏洞中找到商机

作者: 杨健 时间:2020年01月19日 信息来源:《企业家的思维盛宴》

   唐朝中期,各地节度使都拥有军事、经济、人事等大权,形成藩镇割据的局面。北京快三_[官网入口]蔡州节度使的儿子吴元济在其父死后,起兵谋反。唐宪宗派李愬担任唐州节度使,以剿灭吴元济。

  李愬到任后,放出小道消息,散布传言说,我这个人无所求,朝廷派我来,只是为了安抚地方秩序。至于吴元济叛乱之事,与我无干。北京快三_[官网入口]吴元济观察李愬的动静,见其毫无进攻之意,逐渐也就麻痹大意了。

  李愬采取以退为进的策略,一方面使吴元济放松对他的警惕,另一方面则思考如何攻打吴元济。他趁机擒获吴元济手下大将李佑,对他优礼有加,感动了李佑。北京快三_[官网入口]李佑告诉李愬,吴元济的主力部队都部署在洄曲一带。而防守蔡州城的不过是些老弱残兵。蔡州既是吴元济的老巢,也是他最大的漏洞,如果能出奇制胜,必胜吴元济。

  于是李愬在一个雪天的傍晚,率精兵抄小路急行军,直抵蔡州城边,趁守城士兵毫无防范之际,跃上城墙,杀了守兵,敞开城门,静悄悄涌进城。等到吴元济从睡梦中惊醒,发现宅第已被围困,终于被捉。李愬将吴元济装进囚车,押往长安。驻扎在洄曲的董重质见大势已去,只能向李愬投降。

  中国古代有一个著名的成语叫“顺手牵羊”,比喻趁势将敌人捉住或乘机利用别人。《三十六计》中更是将之理论化,这一计谋被广泛运用在军事领域。北京快三_[官网入口]“微隙在所必乘;微利在所必得。少阴,少阳。北京快三_[官网入口]”此句意为我方要善于捕捉时机,伺隙捣虚,变敌方小的疏漏而为我方小的得利。李愬先是以退为进,然后抓住敌方漏洞,精确出击,取得了胜利。北京快三_[官网入口]李愬的这种思维就是顺势思 维。

  四两拨千斤:寻找企业发展的战略空白

  顺势思维被企业广泛运用在企业经营管理过程中,是优秀企业家的独特思维方式。北京快三_[官网入口]顺势思维关键是找到势,无势就要造势,有势就要充分利用势。无论是大企业还是小公司,充分地顺势,都能起到意想不到的效果。

  关于顺势思维,古人在分析三十六计中顺手牵羊时曾按语道:“大军动处,其隙甚多,乘间取利,不必以胜。胜固可用,败亦可用。”这句话的意思是说,大部队在运动的过程中,漏洞肯定很多,可乘之机一定更多。北京快三_[官网入口]看准敌人的空隙,抓住时机一击,只要有利,不一定完全取胜也行.。北京快三_[官网入口]这个方法,胜利者可以运用,失败者也可以运用,强大的一方可以运用,弱小的一方也可以运用。北京快三_[官网入口]战争史上这样用顺势取胜的例子,不胜枚举。

  前文所述李愬雪夜奇袭蔡州的案例就是抓住了对方的漏洞,出奇制胜,一招灭敌。企业家在市场经营活动中也是如此,面对强手如林的市场环境,强者往往漏洞百出,决策官僚化,部门协调一致性,显然没有小企业灵活,小企业只有抓住对方的漏洞,在正确的时机出击,就能成功。同样,强者也可以按照这种思维,重视自己的竞争对手,对可能的风险和漏洞及时弥补,从而大大提升企业的竞争力和在市场中的优势地位。

  很多人把顺势简单理解为顺应时势,其实,顺势思维更强调主动寻找势,被动等势对任何企业都是不利的。市场环境变幻莫测,等待机遇的到来,往往就会失去机遇。卓越的企业领导者,都善于从市场环境的变化中窥测趋势,以便企业在未来的竞争中处于优势地位。

  对于小企业而言,善于顺势,能四两拨千斤,需要大智慧。

  1947年,美国著名的贝尔实验室发明了晶体管。相对于电子管而言,晶体管具有体积小、耗电少等显著优点,许多专家都认为电子管将要被晶体管所取代,但他们认为这种改变绝非短期内可以实现。当时在世界电子行业中称雄的几家大公司,如美国无线电公司和通用电气公司以及荷兰的飞利浦公司也认为晶体管取代电子管绝非易事。因为这些公司在电子管领域投入巨额研发成本,他们开发的收音机和电视机都高人一等。其实这恰恰是这种大企业的弊端所在,它们必然会衰退,其原因是由于他们过分依赖自己的技术,以至于他们执著不放,晶体管出现后,他们虽然承认这种技术的前景,却无法马上放弃自己的优势,从而给其他企业的发展提供了机遇。

  当时,盛田昭夫领导下的日本索尼公司并不认同大公司的主流看法。此时的索尼公司还名不见经传,它太小了,只是一个做电饭锅的小公司。盛田昭夫认为,电子管和晶体管都是电子设备的基础元配件,晶体管的诞生,意味着一个电子应用全新领域的全面来临,从这个层面上讲,晶体管具有非常重要的战略价值。如果索尼能顺应形势,将快速成长为一家大公司。于是这家在国际上还鲜为人知,而且根本不生产家用电器产品的公司,仅仅以25万美元令人“可笑的”价格,就从贝尔实验室购得了技术转让权,两年后,索尼公司率先推出了首批便携式半导体收音机,与市场上同功能的电子管收音机相比,重量不到五分之一,成本不到三分之一。三年后,索尼占领了美国低档收音机市场,五年后,日本占领了全世界的收音机市场。

  一个大家都能看到前景的发明,大企业却因为执著于自己的技术优势而无动于衷,结果被一个小企业乘机获取,结果让人惊异。索尼的成功经验,说明善于把握形势,走在时代的前列,对于小企业的重要性。索尼依靠这一发明,获得了巨大的战略价值,也缔造了今日的电子帝国。从战略角度看,索尼当年顺技术发展和市场前景之势;从产品角度看,索尼抓住了大公司的漏洞,开发出了大公司所不具备的产品;从谋略角度看,索尼的思维更趋向于东方人的非线性思维,敢于出奇制胜、以小搏大。而那些西方的大公司,由于在电子管领域投入太多,对晶体技术的应用认识不足,结果导致索尼后来者居上,他们的思维是典型的线性思维,缺乏跳跃性。

  从思维的角度来看,中国的企业家要向日本和韩国的企业学习,因为这些企业的经营思维非常契合东方文化,这对于我们借鉴他们的思维经验非常有用。

  我们进一步分析,为什么小企业顺势可以成功呢?显然,任何市场上的产品都不是经久不衰的,而是有一定的生命周期,一个完整的产品生命周期包括:投入期、成长期、成熟期和衰退期四个不同的阶段。

  众所周知,当上一代产品开始衰退,下一代产品尚未开发投产之时,此时市场中就充满了机遇。小企业不可能在一个产品的成熟期与大企业竞争,而一旦出现市场空白,大企业和小企业的差别就不再明显,小企业就可以利用这些机会乘虚而入。利用市场产品的衰退期进行创新活动,是很多小企业成功的法宝,这非常符合顺势思维所强调的寻找对手的漏洞这一原则,我们把市场中出现的这种空白状态可以称之为“战略空白”。

  显然,小企业为什么有资格四两拨千斤,原因就在于小企业抓住了战略空白。

  在市场上处于主导地位的大企业,倘若能预测并能把握产品更新换代的机会,就能自己填补战略空白,仍可在市场上处于领导地位。反之,如果没有把握住市场趋势,就会加大市场战略空白。此时,小企业主动顺势,就可乘虚而入,即使大企业马上跟进,也难以将小企业从该市场中驱逐出去。

  同样,如果大企业的产品正处于成熟期,也并非无懈可击。此时,大企业的着眼点是收回原有产品的开发成本,并增加自己的收益。而小企业一旦洞悉了市场前景,找到大企业产品的漏洞,就会研发成本更低,更能满足消费者需要的代用品,从而不断地蚕食大企业的产品市场,最终,大企业的产品被迫进入衰退期。而小企业却夺走了大企业的市场,大企业即使实力雄厚,也无力反击。

  其实,企业家要运用顺势思维,关键在于找到势,根本的势是市场之势,是顾客的需要,小企业之所以能够成功,关键在于找到了大企业发展中的软肋,寻找对方之短,然后针对性地攻克。所以,顺势思维,顺只是过程,只是方法,找势才是根本。只有找到竞争对手忽略的市场空白,才能真正占领市场。

  顺应顾客的需要

  有一次,沃尔玛一个分店的数据分析员发现:每逢周五,尿布与啤酒的销量便增加很多,而且购买者多为年轻男性。

  虽然这两种商品“风马牛不相及”,但这名细心的分析员现场观察后发现,原来,这些购买尿布的青年,节日会狂欢到深夜,没有时间买孩子的东西,于是每到周五下班以后,一次买齐孩子周末和下周的尿布以及聚会时豪饮的啤酒。

  针对这种情况,沃尔玛顺势而行,及时调整了货物的摆放位置,把啤酒靠近尿布摆放,结果销售业绩增长了几倍。

  对于任何企业而言,满足顾客的需要都是最重要的。企业家要运用顺势思维,核心是要顺应顾客的需要,能从顾客的角度思考问题,才能真正解决问题。因为,任何产品,只有顾客消费了感觉满意才算真正取得成效。这就要求企业家在企业管理活动中要顺势而为,要以顾客为导向。

  在当代竞争激烈的市场中,顺应顾客的需要当然要注意顺应顾客的心理需要,而这一点恰恰是很多企业所忽视的。很多企业往往只重视产品的技术含量、功能、便捷度等,却不能从顾客的角度出发,想想顾客究竟需要什么。蒙牛显然是以顾客为中心获得成功的典型。

  蒙牛在其成长的每一个阶段,都采用了独特的营销手段,他们的营销方法被企业界广泛学习。蒙牛副总裁孙先红说,蒙牛营销的特点就是要抢占消费者的心智资源,他举了个例子,消费者的思维中,普遍认为深圳的电子产品会比内蒙古的好,内蒙古的牛奶会比深圳的好。蒙牛1999年在开拓深圳市场的时候就利用了消费者的这一心智资源。

  蒙牛发展历程中的几次营销事件,都是运用顺势思维、顺应顾客心理需求的典型。“举起你的右手,为中国航天喝彩”,中国航天专用奶的策划就是利用消费者的民族自豪感。2005年蒙牛赞助超级女声,前提是2004年的超级女声已经很红火,蒙牛只是顺势,利用自己的资金、渠道等相关资源与超级女声合作实现共赢。

  蒙牛的营销理念就是从消费者心理需求出发。在当初投放户外广告牌的时候,蒙牛的高层都会亲身以消费者的角度体验一下广告效果。毫无疑问,营销是企业经营活动中的重点,但是营销绝不只是投入大量资金做广告,而是从顾客的需求出发,以顾客可以接受的方式展示企业品牌。顺势就要顺应顾客的需求,以顾客为导向,以市场为导向。

  在一家家电超市里,一对快要结婚的年轻情侣看中一台等离子彩电。善于察言观色的销售员见二人依依不舍,判断出二人有一定的购买欲望,但可能又有.99lib.难言之隐。于是他便主动上前,热情地为他们介绍该彩电的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反映等,以此证明该彩电质优价廉、操作方便。销售员见二位已经心动,决定促成这笔买卖,他又乘胜追击,向二位说道:“新婚家庭添置一台高品质的等离子彩电,将会增加一分温馨的甜蜜,更增添一种浪漫情怀,我想你们一定不想错过的!”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务,所有的条件都得到满意答复后,这笔买卖成交了。

  事后,在场的人无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。事实上,他之所以能获得谈判的圆满成功,一在于他准确地把握了顾客的心理需要,二在于他尊重顾客,以顾客的需要为本,因势利导。

  企业的经营目的是销售产品,而产品不仅仅是简单的物,它也负载着人的感情和需要。作为企业家,要不断地增加产品的负载,使这种负载对顾客的心理产生作用,从而使顾客接受产品,顾客为什么愿意购买品牌产品,因为品牌不仅是质量可以保证的代名词,更能满足顾客的特殊需要。所以,成功的品牌都把顾客的满意度作为经营活动的根本。

  顺手牵羊:让对手的弱点在移动中暴露

  运用顺势思维,无论是战略层面的运筹帷幄,还是战术层面的辗转腾挪,都能有效地解决实际问题。尤为重要的是,企业家要学会顺势思维方式,要自觉以这种方式进行管理活动。对于企业家而言,要站在宏观角度,把握这种思维方式的特质。顺势思维,不是一种静态的认识问题的方式,而是动态地洞悉事物发展趋势的思维模式。市场需求发生了改变,企业家也必须随之改变决策。

  如果企业的实力比较弱小,顺势思维启示我们,应该用游击战的方式参与竞争;如果企业的实力相对增强,应该用运动战的方式打击竞争对手……强和弱是辩证转化的,所以企业家要善于在运动中发现对手的弱点,让对手动起来,从而暴露弱点,这正是顺势思维的精要之处。

  历史上的“淝水之战”便充分说明了这个道理。

  公元383年,前秦统一了黄河流域,势力日渐强大。前秦领导人苻坚坐镇项城,调集几十万大军,打算一举歼灭东晋。他派军队首先攻下寿阳,初战告捷,苻坚大喜过望,不等大军集结完整,立即率几千骑兵赶到寿阳。

  东晋将领谢石得知前秦大军尚未集结完整,认为必须抓住时机,击败敌方前锋,挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万,强渡洛涧,击败前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击,重创前秦军队。谢石率师渡过洛涧,顺淮河而上,抵达淝水一线,驻扎在八公山边,与在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整,立即命令坚守河岸,等待后续部队。

  谢石仔细分析了战场形势,认为敌众我寡,必须速战速决。于是,他决定采用激将法激怒骄狂的苻坚。他先派人送去一封信,说道,我要与你决一雌雄,如果你不敢决战,还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战,你就暂退一箭之地,放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒,决定暂退一箭之地,等东晋部队渡到河中间,再回兵出击,将晋兵全部歼于水中。他却未料到此时秦军士气低落,撤军令下,顿时大乱。秦兵人马冲撞,乱成一团,怨声四起。这时指挥系统已经失灵,如潮水般撤退的人马已成溃败之势。而谢石指挥东晋兵马,迅速强渡,乘秦军大乱,奋力追杀。苻坚也中箭受伤,仓皇逃回洛阳。前秦大败。淝水之战,东晋军抓住战机,乘虚而入,是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

  其实,这个道理也非常适合企业的经营管理,没有绝对的强者,也没有绝对的弱者,关键是怎么使强弱转化。企业家运用顺势思维,首先要看准敌方在99lib?移动中出现的漏洞,然后抓住薄弱点,乘虚而入获取胜利。古人云:“善战者,见利不失,遇时不疑。”意思是要捕捉战机、乘隙争利,当然,小利是否应该必得,这要考虑全局,只要不会“因小失大”,小胜的机会也不应该放过。

  从这个层面上讲,卓越的企业家都是战略家和思想家,他们不会在形势变化后束手无策,一方面他们会敏锐地把握到“战略空白”,以迅雷不及掩耳之势抢占市场;另一方面,他们会伴随着激烈的市场竞争研究竞争对手,发现竞争对手的漏洞,从而一招取胜。

  延伸阅读 价格是怎么降低的

  某公司出国订购商品,他们找到德国最大的厂商询问价格,德方开价每台240美元,这一报价基本接近公司所掌握的国际市场平均价格。

  该公司的采购部经理提出能否再优惠一点,德方思忖片刻,提出可以降为235美元,并声.明这是最低价了,否则将很难达成协议。

  为了给公司获取更多的收益,这位经理坚持要降为230美元,谈判陷入了僵局,双方争执不下。经过反复磋商,德方权衡利弊作出了让步,同意以230美元成交,该公司初战告捷,但谈判并未就此结束。

  这位采购部经理转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。德方为了不失去这个客户,反复比较计算成本,最终同意在购货数量从500台增加到1000台的基础上,以每台227元的优惠价成交。

  在接下来的谈判中,这位经理发现对方倾向于用欧元成交,于是,他马上表明自己的态度,希望最好用美元成交,如果对方坚持用欧元成交的话,那只能按当时的汇率的235美元折算成欧元,因为当时美元有下跌趋势,德方对此表示理解和同意。接着,这位经理又提出希望能把原来的条款做一些改动,即由该公司负责租船订舱和办理投保业务,运输、保险费另行计算,对此,德方没有表示异议。

  最后,这位经理表示请德方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证,日方开始露出为难情绪,表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此,我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交,德方又再次作出了一些让步,同意改为见票后60天付款的远期信用证。

  成交后,核算下来,该商品实际进口成本尚不足220美元。

  谈判需要技巧,更重要的是要抓住形势的变化。这位经理先让对方自己减价,等到对方打出最低价后才还价,然后再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手,终于把240美元的报价降到了220美元以下。企业家要在生产经营活动中,活用顺势思维,自己不要等形势朝有利于自己的方向转移,而是创造机遇,掌握主动权。

  文章摘抄于:《企业家的思维盛宴》 作者:杨健

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